2025年3月26日-28日，2025商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發(fā)展商用車產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關(guān)對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發(fā)展面臨的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的新趨勢、新方向。其中，在3月27日下午舉辦的“主題分會場二：新能源商用車可持續(xù)發(fā)展”上，一汽解放汽車有限公司新能源戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)孫奧林發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實(shí)錄：

尊敬的何毅秘書長，各位行業(yè)專家，各位領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)同仁們，大家下午好。我是一汽解放的孫奧林，很榮幸能在三月這么美好的季節(jié)，特別是武漢櫻花盛放季節(jié)相聚在領(lǐng)山秀水的車城十堰。昨天我到武漢，對武漢留下深刻印象，三月很美好的季節(jié)，代表希望，也正像新能源目前發(fā)展的趨勢一樣，迸發(fā)出蓬勃生機(jī)。

今天我分享內(nèi)容主要分為三部分，第一部分，從解放的視角來看一下新能源商用車行業(yè)的態(tài)勢，主要是新能源中重卡，后續(xù)都是以新能源中重卡開展分析。首先政策端和市場端，30，60雙碳戰(zhàn)略整體引領(lǐng)下，新能源快速發(fā)展，目前整個商用車中重卡的市場以政策和市場的雙輪驅(qū)動交織下進(jìn)行發(fā)展。

首先看政策驅(qū)動端，前期市場剛發(fā)展的時候，政策是以這種購置補(bǔ)貼，購置稅減免以及工業(yè)環(huán)保強(qiáng)推廣類的政策，到目前逐漸平滑過渡到以激勵，引導(dǎo)為主的以舊換新，公共領(lǐng)域，與其未來中長期時間段圍繞常態(tài)化的輔導(dǎo)性或者培育性的政策為主。從市場端來看，圍繞全新的商業(yè)模式，以及產(chǎn)品的升級，還有價格的下探，整個市場驅(qū)動的因素是逐漸加強(qiáng)的，目前整個新能源中重卡已經(jīng)過渡到了以市場驅(qū)動為主，政策護(hù)航為輔的這么一個階段，特別是在2025年，我們認(rèn)為是在政策向市場交棒的一個過渡期，隨著產(chǎn)品迭代，在中重卡剛剛啟動的時候，2020年到2023年這個階段，主要以政策驅(qū)動為主，當(dāng)時應(yīng)用場景200公里以內(nèi)，最先首發(fā)是綱常，到了市政以及港口，2024年大批量車輛的應(yīng)用經(jīng)營性規(guī)模逐漸向好，所以它的場景會逐步過渡到煤炭，沙石，還有一些中短途的資源運(yùn)輸，預(yù)計(jì)到2025年會覆蓋一部分有色金屬上下游的產(chǎn)成品以及原材料運(yùn)輸，最終覆蓋商用車整個需求量空間最大的中長途的資源運(yùn)輸以及快遞快運(yùn)的運(yùn)輸，這個是我們對整個場景的預(yù)測，可能逐步覆蓋500公里整個的區(qū)間。

同時，在經(jīng)濟(jì)性的角度來看，首先是初始購置成本，去年7月份以來快速下探，全新商業(yè)模式落地，車電分離，整車租賃等等，初始的購置成本快速下降，購置門檻快速下滑。整個TCO，產(chǎn)品技術(shù)迭代，電耗優(yōu)化，補(bǔ)能電力性提升，整個新能源的TCO是變得更低，用戶初始購置成本高和TCO低的矛盾逐漸淡化，TCO優(yōu)于燃油車30%以上，新能源中重卡的優(yōu)越性逐漸上升。

從用戶端來看，首先整個用戶端，整個趨勢對新能源接受度越來越高，總體從關(guān)注價格金融向產(chǎn)品本身過渡，在市場剛開始發(fā)展的初期，客戶群體是以頭部的這種政策強(qiáng)干預(yù)客戶為主，比如說一些的型鋼廠，還有一些地方城投，交投平臺，用戶心態(tài)抵觸，不關(guān)心產(chǎn)品，不關(guān)心價值，開拓市場的手段做好客群關(guān)系。第二個階段，產(chǎn)品逐步上量，部分腰部客戶，大車隊(duì)，20輛以上搞煤炭運(yùn)輸，沙石運(yùn)輸逐步進(jìn)入到新能源的場景中來，但是他們的溢價能力更強(qiáng)，他們更關(guān)注產(chǎn)品價格和產(chǎn)品金融，導(dǎo)致各個主機(jī)廠，包括解放在內(nèi)這個階段大家都是一個非常難受的狀態(tài)，這個價值確實(shí)做得比較低，但是目前客戶群體也逐步向散戶靠攏，特別是山西區(qū)域，散戶入場，重點(diǎn)關(guān)注度向產(chǎn)品過渡，回歸到產(chǎn)品本身，可能整個市場狀態(tài)和市場模式發(fā)生一些變化，市場競爭格局也會有一些調(diào)整，這是整個對市場端，客戶端的預(yù)判。

對于新能源中重卡，發(fā)展以來每年滲透率和需求量都是快速攀升，到了2024年整個新能源中重卡市場空間是8萬輛，大概滲透率到了14%，按照整個乘用車的電動化的這么一個增長趨勢來看，已經(jīng)到了一個滲透率達(dá)到一個快速增長的拐點(diǎn)，也就是說它是由量變積累到質(zhì)變的過程，預(yù)計(jì)整個2023年新能源中重卡的需求量在13.5到14萬輛這個區(qū)間，主要政策是，因?yàn)?025年是商用車購置稅減免最后一年，明年就減半減免，加上以舊換新的刺激，需求量達(dá)到新高峰，同時未來幾年滲透率持續(xù)提升，我們預(yù)判整個新能源中重卡的滲透率會達(dá)到30%左右這么一個水平。

以上是整個對于市場趨勢的我們的一個判斷。

第二部分，一汽解放在新能源轉(zhuǎn)型過程中的一些舉措和轉(zhuǎn)型目前的一個進(jìn)展。

在2020年，解放已經(jīng)布局了整個的新能源平臺的產(chǎn)品，初步具備了第一代的新能源的產(chǎn)品，在2021年率先行業(yè)發(fā)布了解放的1533新能源戰(zhàn)略，包含了一個愿景，要布局五大整車平臺，輕、中、重、微、客五大平臺，三條技術(shù)路線同步布局，重點(diǎn)做好研發(fā)，產(chǎn)能，生態(tài)布局，以及為用戶提供整車租賃，車電分離，運(yùn)力承接，以及二手車相關(guān)的專屬服務(wù)。2023年解放成立了新能源產(chǎn)品線，成立實(shí)體化機(jī)構(gòu)運(yùn)營新能源，更多的資源傾斜新能源，主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)上有五個方面，技術(shù)突破，產(chǎn)品創(chuàng)新，精密制造，新模式探索，整個的營銷轉(zhuǎn)型。

對于新能源轉(zhuǎn)型，可能最重要是新技術(shù)的一個轉(zhuǎn)型，目前解放布局了三條技術(shù)路線，在整車方面是已經(jīng)迭代到了新能源產(chǎn)品的2.0這個階段，整個解放是對于技術(shù)和產(chǎn)品是規(guī)劃了三步走。第一步是傳統(tǒng)車的一個電動化，第二步是整車核心總成數(shù)字化，第三步實(shí)現(xiàn)新能源專屬平臺打造，目前走到第二步實(shí)現(xiàn)了核心總成數(shù)字化。比如說高效電驅(qū)橋，燃料電池，動力電池儲氫系統(tǒng)都實(shí)現(xiàn)了突破，全力打造行業(yè)第一的科技創(chuàng)新能力。

在產(chǎn)品端，目前解放，這個是新能源和傳統(tǒng)的整車有很大的一個變化，特別是新能源方面，這是我們目前全系產(chǎn)品已經(jīng)過渡到2.0的產(chǎn)品，可以覆蓋到新能源常用全部場景，包括牽引，載貨，環(huán)衛(wèi)和一些專用車，目前是我們?nèi)慷家呀?jīng)做好了相應(yīng)的產(chǎn)品布局，都是2.0的產(chǎn)品，已經(jīng)迭代了。

針對一些前瞻性產(chǎn)品，2023年6月，發(fā)布了“氫氨融合發(fā)動機(jī)”成功點(diǎn)火。同年7月，“星熠”零碳技術(shù)平臺液氫及國內(nèi)首發(fā)。

產(chǎn)能方面，一汽解放在全國11個城市設(shè)五大整車基地，三大總成基地，六大新業(yè)態(tài)基地，研發(fā)中心遍布四國九地。五大整車基地，長春、青島、廣漢、柳州、佛山。三大總成基地，長春，無錫，大連。

在營銷端，新能源轉(zhuǎn)型過程中營銷模式和營銷狀態(tài)也發(fā)生了很大的變化，整個解放的營銷體系也是全面向新能源轉(zhuǎn)型，解放擁有完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在服務(wù)方面，深耕三鏈的技術(shù)服務(wù)，結(jié)合新能源市場特點(diǎn)，為用戶提供駐場式服務(wù)，通過以上手段翻倍式的躍遷式增長，2024年整個銷量是達(dá)到了近一萬輛，累計(jì)銷量近2萬輛，整個新能的中重卡。

在商業(yè)模式端，也就是說解決方案，圍繞用戶全生命周期的痛點(diǎn)，選購用，管修換，前端借助合資公司和一些行業(yè)生態(tài)合作做了電池租賃，整車租賃，充換電業(yè)務(wù)，應(yīng)用過程中剛才王總也提到了，目前保險比較難，解放也是做了中重卡出廠帶保險模式，同時逐步探索二手車和后端后市場的一些全新的業(yè)務(wù)的布局，確保用戶在買車無憂，使用過程中管車無用，使用之后也是置換無憂，是我們整體的解決方案。

第三部分，對于整個新能源商用車行業(yè)展望，以及解放后續(xù)做的重點(diǎn)探索的方向。

首先是整個新能源轉(zhuǎn)型之后，客戶需求變得多樣化，企業(yè)的盈利模式也變得多元化。整個商用車的生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)該由傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變?yōu)檫@種交通運(yùn)輸解決方案的提供者，為用戶提供全生命周期一攬子方案。同時，新能源從競爭角度來看，目前大家都是在卷價格的這個狀態(tài)，其實(shí)卷價格不利于行業(yè)發(fā)展，大家應(yīng)該由從卷價格到卷價值，卷到新產(chǎn)品的品質(zhì)可靠，還有配套的系列化服務(wù)。另外，目前整個新能源商用車的需求量其實(shí)是有限的，目前大家圍繞端模市場，是整個商用車最小的一塊蛋糕，比較大的蛋糕在中長途，干線運(yùn)輸上，整個目前新能源商用車的這個競爭格局比傳統(tǒng)競爭格局還要更加激烈，有十余家主機(jī)廠參與這個競爭中，來搶僅有的一些客戶，我的想法建議大家多拓展一些中長途場景，做全做大整個場景，來擴(kuò)展整個客戶集團(tuán)，大家一起來分食整個商用車電動化的整體大蛋糕。

從具體解法探索來講，未來在模式上的思路是要強(qiáng)化方案落地和靈活性。雖然我們做了整車租賃和電池租賃相關(guān)業(yè)務(wù)，但是它的模式和它為用戶提供的價值并不是特別靈活，未來我們的模式是要向靈活化進(jìn)行一個轉(zhuǎn)移。同時，重點(diǎn)要布局中長途干線的基礎(chǔ)設(shè)施的主網(wǎng)。用車端借助魚快和摯途要逐步完善二手車和電池退役再制造以及交易和價值體系，我們預(yù)計(jì)2026年可以上首發(fā)新產(chǎn)品。

最后是整個基盤的建議和想法，前期由于政策的快速引導(dǎo)，可能導(dǎo)致了部分場景有一些超量的置換，比如說鋼廠，還有一些市政環(huán)衛(wèi)，包括一些渣土，可能原有需要8年左右置換完，一到兩年已經(jīng)快速實(shí)現(xiàn)了置換，比如說目前鋼廠場景表現(xiàn)相對比較疲軟，需求量也比較疲軟，處于尾盤的狀態(tài)，后續(xù)希望聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，以及我們這個行業(yè)的同仁共同做大做全新能源的場景，來擴(kuò)展整個新能源的基盤，拉動大家一起做增量的市場。

最后，也借助這個平臺，為解放做一下廣告，為實(shí)現(xiàn)綠色共享可持續(xù)的新能源產(chǎn)業(yè)持續(xù)貢獻(xiàn)一汽解放的力量。

以上，感謝各位。

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）