2025年3月26日-28日，2025商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發(fā)展商用車產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發(fā)展面臨的新機遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的新趨勢、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會場四：商用車出口與國際化發(fā)展”上，羅蘭貝格副合伙人林運發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實錄：

感謝協(xié)會的邀請，我今天的分享主要有三個部分。第一個是整個全球商用車結(jié)構(gòu)，主要是想要分享一下我們是如何將整個商用車市場去做分類，因為這個分類會影響到后面整個市場進入的策略。第二個是分享新政經(jīng)環(huán)境下的全球化機會，包括中美博弈、俄烏戰(zhàn)爭，從多邊到雙邊關系的轉(zhuǎn)變，會帶來中國全球化模式的變化，當然我們也在這樣的變化中找到了潛在的市場機會。第三個是結(jié)合市場結(jié)構(gòu)，包括我們看到了全球化的機會，看看中國企業(yè)在下一階段的出海應該抓住哪些成功要素。

首先快速的做一個回顧，這邊放了一張圖，把全球的商用車，這里沒有放上皮卡，因為皮卡的量比較大。這里給我們一個關鍵的啟示，中國的商用車企業(yè)走出去有大量的空間，同時從市場的結(jié)構(gòu)上來講不得不走出去，國內(nèi)市場從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場，覆蓋的廣度和深度上都有所提升。

基于海外的地理市場特點，我們把除了中美之外的市場分為10個區(qū)域，區(qū)域介紹不過多贅述了。這10個區(qū)域看到的有意思的特點，從規(guī)模上來講，歐洲、東南亞、南亞跟拉美是具備較大市場潛力的區(qū)域，現(xiàn)在增長如果后面看更詳細的數(shù)據(jù)，主要依靠東南亞這些國家，像拉美、歐洲的潛力市場還有很大增長空間。

因此也做了一個市場的分類，我們是這么去做市場切分的，是按照兩個維度，第一個是縱軸的歧視性政策，包括關稅，看看有沒有除了關稅之后的，比如說俄羅斯汽車報廢稅這樣的政策。還有包括當?shù)氐母偁幑芾砭?。還有攻堅型的市場，像巴西、阿根廷這些市場，貿(mào)易保護也特別嚴重，所以引入當?shù)厥袌鲆獙崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)要深度地本地化。

第二個是本地化關稅的市場，通過小KD的模式是可以實現(xiàn)在當?shù)氐膶俚鼗季?，主要的國家在中東、中東需要一些布局。像東南亞低門檻的市場，包括像菲律賓、緬甸、拉美低門檻的市場，還有非洲傳統(tǒng)意義上的低門檻市場，都直接通過貿(mào)易的方式去出口布局就可以了。

在這樣的市場結(jié)構(gòu)下，看一下整個市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變，我們看到一個很有意思的現(xiàn)象，高門檻的市場增長來自俄羅斯和白俄，但是低門檻貿(mào)易型的國家反而在出口結(jié)構(gòu)中的占比是有下降的趨勢，中間的本地化關系型的市場有中亞、中東、東南亞高門檻的市場，我們認為是未來首先要去抓的。我們也會看到隨著俄烏戰(zhàn)爭慢慢要退出歷史舞臺，像俄羅斯這樣的市場未來留給中國車企的空間也會減少。像一些低門檻的國家往往是進入到相對紅海的競爭，從盈利上沒有像中間關系型的市場來的這么可觀。

看國際化經(jīng)濟的時候，回顧一下政經(jīng)環(huán)境，我們認為中美之間的博弈有四個核心的原因?qū)е?，不管是哪一任總統(tǒng)上臺中美博弈會持續(xù)下降。一是中國的崛起沖擊了美國的勞動力市場，他的勞動力就業(yè)在下滑。中國科技、AI的崛起，還有地緣政治的不確定性，這樣的博弈競爭是會長期存在的，不可逆。

全球化競爭的模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，受地緣政治的影響，4個點，舊的全球化模式尋求最大的優(yōu)勢，隨著中國經(jīng)濟力量的崛起，我們看到新的全球化模式下，各國都在尋求經(jīng)濟自主的崛起，第二個點我們看到的是舊的全球化模式是一個跨境的社會勞動力流動，中美跟中歐之間在戰(zhàn)略和經(jīng)濟層面的競爭愈發(fā)激烈。第三個是發(fā)揮各自的供應鏈的資源稟賦，疫情之后爆發(fā)了各國供應鏈的脆弱性，供應鏈去風險的能力在不斷增強。全球供應鏈在重構(gòu)，是一個重要的課題。最后一點，舊的全球化模式下鼓勵的是全球的貿(mào)易，WTO跳出這個障礙，除了關稅之后，歐洲的碳關稅，會設置新的壁壘，未來關稅+綠色經(jīng)濟的碳關稅也會成為一個新的限制或者要考量的因素，應對氣候的變化成為新的競爭力。

對于中國的企業(yè)而言，我們認為我們的競爭力也會發(fā)生持續(xù)的變化，從原來只考慮成本，到越來越關注成本、加關稅甚至是綠色，從整個國際貿(mào)易協(xié)定WTO為導向，現(xiàn)在更多是地緣政治、雙邊關系的提升。

總的來看，全球化正在從一個完全地考慮經(jīng)濟價值，到考慮經(jīng)濟價值+社會價值的轉(zhuǎn)化。全球化要考慮成本的競爭力，要考慮如何成為當?shù)卣尚刨嚒⒖色@益，更重要的是當?shù)卣畬δ闶强煽氐目剂?，是政?jīng)環(huán)境之下中國企業(yè)競爭力的轉(zhuǎn)變。

在這樣新的政經(jīng)環(huán)境之下有4個大的海外市場機會，或者4個點是會影響到未來海外競爭格局的，一個是南方市場，南方市場怎么理解呢？我們定義的南方市場像拉美、東南亞，包括亞洲里面除了日韓、北美，你可以認為是一些發(fā)展中國家，南方地區(qū)GDP的增長是快過了整體的增長率，在世界GDP中的份額是在不斷增加。我們看到雖然有各種各樣的貿(mào)易戰(zhàn)，但是去全球化并沒有發(fā)生，但是會有更加明顯的雙邊化。我們分享的一個數(shù)據(jù)，就是南南，南南跟南到北貿(mào)易的總額是在上升，意味著南方經(jīng)濟體在整個市場中的重要性，無論是專家分享的東南亞市場的機會，還是現(xiàn)在各個企業(yè)他們想去看拉美包括像巴西都體現(xiàn)了這樣市場的趨勢。

第二個是區(qū)域貿(mào)易，區(qū)域貿(mào)易確實被弱化了，WTO為基礎的多邊貿(mào)易基本陷入停滯，從2021年之后FTA快速增加。對中國企業(yè)來言有兩個點一個是SEP，一個是“一帶一路”。

這會給東歐帶來一些產(chǎn)業(yè)的機會，大家去匈牙利去進行投資，考慮到中亞的成本上升，歐洲自身比較高成本，東歐在一體化中的優(yōu)勢正在凸顯。我這里放了一個巴西，把墨西哥去掉。我們原來想通過墨西哥去輻射北美、南美，這樣美國的貿(mào)易穩(wěn)定性就變得愈加的不確定性。巴西還是比較靠譜的，拉丁美洲國家獲得了一些優(yōu)惠，一些企業(yè)逐步在關注巴西的市場，巴西這個市場是在要求提升本地化要求的。

然后就是印尼，包括印尼的鎳礦的優(yōu)勢，隨著新能源的發(fā)展，像東南亞以泰國、印尼為代表的國家也想發(fā)展本國的工業(yè)，這樣的一些國家后續(xù)本地化展業(yè)也離不開。

然后就是印度，印度這個市場非常大，中印關系存在一定不確定性，下一階段印尼也值得重新考慮。

沙特、阿聯(lián)酋、摩洛哥，低成本優(yōu)勢，包括像摩洛哥有很多的磷礦，所以有很多的新能源企業(yè)去布局，跟阿聯(lián)酋有一些自貿(mào)協(xié)定，通過海灣地區(qū)作為一個跳板出去也是可以考慮的一個點。

最后是新能源，老生常談，我們就分享兩個核心的觀點，進入到歐洲跟北美，我們這邊以中重卡和客車為例，你會發(fā)現(xiàn)相比于傳統(tǒng)能源，中國企業(yè)的市場份額是更高的，通過新能源去切入一些高壁壘的國家會是我們覺得下一步大家積極嘗試的一個抓手。

第三個部分，中國企業(yè)到底該怎么走？分享兩個視角，一是區(qū)域的視角。三個關鍵的句式。初級市場。二是本地關系型的市場，通過小KD的合作進行快速的布局，像東南亞的高門檻，比如像印尼，包括像泰國這樣的一些國家。長期攻堅型的市場，像成熟的，像歐洲、拉美，通過供應鏈、新能源是可以進入去切入的，這是市場的維度。

從能力上來講，也不得不提，海外業(yè)務發(fā)展模式需要逐步從“貿(mào)易型”轉(zhuǎn)向“基地型”，在今天這個時間節(jié)點銷售不是最大的挑戰(zhàn)，最大挑戰(zhàn)來源于三個方面，我們要去思考。一是海外本地化制造的布局，不管是關系型市場還是高壁壘市場都要進行一定的本地化，第二個是服務，中國的銷量和保有量在上升，服務沒有跟上。三是海外金融市場的構(gòu)建，中國金融出海幾乎沒有，考慮到國家對資本的管控等等，在海外進行展業(yè)的時候金融成為非常大的痛點，這里也是羅蘭貝格過去兩年跟各大主機廠探討的時候大家會去聊到的問題。

第一個是海外的本地化制造，除了說的貿(mào)易型市場、關系型市場或者攻堅型市場，或多或少都存在整車的關稅，大家要思考我在當?shù)剡M一步展業(yè)要做一些本地化的投資，但是大家覺得做海外的本地化投資下不了這個決心，我覺得風險非常大，對于海外本地化投資并不完全是綠地，或者是重新去建廠，我這邊分享了四種潛在的，存在綠地或收購的獨資和控股、合資合作、產(chǎn)能或代工組裝合作進入到當?shù)?。業(yè)務的合作模式在海外是比較常見的，在歐洲大的汽車集團他們都是共享平臺的技術(shù)。第四點是周邊的輻射和貿(mào)易，我通過A國家進入到B國家。

這四種模式還是有比較多的成功案例的，我這邊舉了一些客車領域的，像奔馳，你會看到在阿根廷跟當?shù)氐刈鲆恍┖腺Y或者做一些底盤銷售的業(yè)務。

第二個是海外的服務，為什么要提海外的服務呢？這個也是被大量海外客戶所詬病的鈽中國企業(yè)的配件跟服務質(zhì)量跟不上。談這個點之前分享一個有意思的事情，傳統(tǒng)的戴姆勒或沃爾沃，服務占比達到20%到30%的比例，中國的企業(yè)一般都是低于10%，從市場需求和盈利性和收入結(jié)構(gòu)上都值得關注。

海外服務的構(gòu)建有五個結(jié)合海外市場可以考量，一是配件矩陣拓展，所以有更多的第二品牌備件的嘗試去服務。第二是遠程診斷。第三是TCO托管。第四是用車全生命周期管理，比如說二手車、車隊管理。

我重點講講配件管理的案例，配件管理的話，我這邊分享的是沃爾沃卡車是怎么樣進行配件跟蹤和管理，他們有兩個關鍵的抓手，一個是跟經(jīng)銷商的聯(lián)動，他們有一個主計劃，要求經(jīng)銷商更新迭代周計劃，通過周計劃和三個月的主計劃，可以跟比利時的配件總倉下達采購系統(tǒng)，這是第一條經(jīng)銷商的鏈路。如果跟經(jīng)銷商包括跟DMS系統(tǒng)ehe做聯(lián)動測試是關鍵。

還有一點是歐洲滲透率比較高，用遠程診斷的模式，跟車聯(lián)網(wǎng)合作的模式做一些維保。

最后一點也是非常重要的，也是大家非常頭痛的就是海外金融，海外金融站在車企的視角面臨三個核心的挑戰(zhàn)，一是前期有貿(mào)易的模式，依賴于當?shù)氐目偞?，還沒有來得及設立當?shù)氐匿N售子公司，銷售實體的時候很難有資產(chǎn)去獲得，第一個就是缺乏信用。二是難風控。市場上沒有一個客觀公允地對中國汽車價值的認定。導致第三點合作體系和海外金融機構(gòu)、二手車合作伙伴相對分散，還沒有進行一個全面的合作。

我這邊總結(jié)了四個潛在的國際化金融出海的模式，這個出海并不是談今天的汽車金融公司要完全出海，雖然國家已經(jīng)放開了，但這個是一個循序漸進的公司，第一點，我們有很多的代理商，為了控制風險，給代理商提供金融服務，讓代理商向終端客戶解決他的融資需求，通過代理商隔絕一層風險。

第二點，主機廠擔保+銀行+客車+大客戶的模式，進行大客戶跟當?shù)劂y行的合作，客車就是一個典型的案例。

第三點，貼牌金融，中國的汽車金融出海比較難，但是我跟當?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)貼一個主機廠的牌子，在當?shù)剡M行展業(yè)和放款是當?shù)氐你y行，或者當?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)從整個風控到放款的運營，這是品牌的提升。

第四點，自建金融公司。

以上是我今天分享的內(nèi)容，有更多的內(nèi)容想要交流，歡迎大家來找我。謝謝！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）