2025年3月26日-28日，2025商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發(fā)展商用車產(chǎn)業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關(guān)對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發(fā)展面臨的新機遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的新趨勢、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會場四：商用車出口與國際化發(fā)展”上，中國出口信用保險公司貿(mào)易險承保部處長張嵩發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實錄

首先感謝協(xié)會、感謝魏秘書長的邀請，能夠有機會跟各界同仁和這么多專家一塊學(xué)習(xí)和交流。中國信保是作為中國走出去支持的政策性金融公司，信保對于國家地走出去支持是兩方面，一方面是貿(mào)易類的，一方面是項目類的。一是來自貿(mào)易承保部，做貿(mào)易的風(fēng)險防控，我今天分享的內(nèi)容還是聚焦于在貿(mào)易這個品類。我分享的題目是商用車海外市場風(fēng)險分析及建議，前面專家談得比較多的還是發(fā)展，我這塊更多談?wù)勶L(fēng)險。

分享內(nèi)容分四部分，一是信保的介紹，相信很多在座的整車企業(yè)已經(jīng)比較了解信保了，我匯報一下信?，F(xiàn)在的一些變化。二是商用車承保的分析。三是重點國別的分享。四是分享防控建議。

首先，去年外貿(mào)的出口達到了3.58萬億美元，面對出口如此龐大的體量，中國信保也面臨很大的挑戰(zhàn)，如何為出口企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如何管理現(xiàn)在已經(jīng)承保將近萬億美元的風(fēng)險。自2019年起中國信保啟動了改革，依托近500家外部的資信渠道積累的數(shù)據(jù)，搭建起以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的評級和授信體系，現(xiàn)在大概有60%的限額是可以系統(tǒng)自批的。現(xiàn)在搭建了動態(tài)實時監(jiān)測系統(tǒng)。二是推行產(chǎn)業(yè)鏈承保模式，深入洞察承保規(guī)模，全面提升管理能力。

信?？梢蕴峁?.7億家的數(shù)據(jù)，以及4000萬中國企業(yè)的資信的服務(wù)，覆蓋40個“一帶一路”國家一級重點外貿(mào)出口的國別，提供國別報告，以及11個上中下游的風(fēng)險。如果出現(xiàn)風(fēng)險信保提供理賠，幫助企業(yè)防損減損。

下面這個部分是聚焦在商用車這個板塊，商用車的歷史階段，信保在商用車出口的歷程當(dāng)中一直是風(fēng)雨隨行，我們信保遇到的“黑天鵝”“灰犀?！?，幫助行業(yè)穿越了三個周期，2007年金融危機，同期信保是加大支持，不僅承保的保額增長了，報損也大額增加，特別是在重卡等等。這個階段主機廠積極拓展海外市場，通過參加國際車展建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，努力提升產(chǎn)品的國際化水平，在2011年進入了轉(zhuǎn)型期，主機廠更加關(guān)注戰(zhàn)略性布局，開始在海外建立營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，加強品牌建設(shè)和市場推廣，提高產(chǎn)品的售后服務(wù)提升，信保的出險率在逐步下降。受2014年克里米亞影響，商用車出口也大幅度下滑，除了俄羅斯還有沙特的客車風(fēng)險也開始暴露，在這個階段全球的經(jīng)濟復(fù)蘇緩慢，許多國家和地區(qū)經(jīng)濟增長不足，導(dǎo)致對商用車的需求下降，貿(mào)易摩擦增多，在信保報損的金額開始居高不下，單一大案和小案多發(fā)并存，如沙特、伊朗的卡車業(yè)務(wù)，還有坦桑，拉高了整個行業(yè)和公司的賠付率。

盡管如此仍舊幫助行業(yè)走出低谷。借助新能源的成功轉(zhuǎn)型，出口實現(xiàn)跨越式增長，從風(fēng)險指標(biāo)看，基本與2014年和2015年的水平相當(dāng)，但我們承保的金額已經(jīng)是2014年、2015年的兩倍多，出險率也處在行業(yè)的低位。

在陪伴行業(yè)的這20多年中，我們能感受到車企在風(fēng)險防控上的提升，首先主機廠的風(fēng)險意識有了很大提升，在經(jīng)歷過慘痛教訓(xùn)之后，主機廠深知海外市場的風(fēng)險，曾經(jīng)信誓旦旦承諾不會出問題的合作伙伴，無論是主觀還是客觀都是出現(xiàn)了破產(chǎn)、拒付，之前主機廠認(rèn)為實力強的買家沒必要投保，現(xiàn)在都已經(jīng)覆蓋了。跟營銷條件達成共識，賠損減損的措施更加有效。另外，溝通的頻次更多，在業(yè)務(wù)洽談周期信保就開始介入，因此信保的一線和承保團隊與主機廠的一線和信控團隊有更好地配合。

其次是風(fēng)險管理普遍提升，有的主機廠已經(jīng)開始設(shè)置了專門信控部門，有人專門對接信保，有的主機廠給一線也配置了專職的信控人員，從源頭考慮風(fēng)險。有的把信保的額度作為簽單的前提。我們感覺最有效的還是考核導(dǎo)向的變化，以前為了前線沖業(yè)績，主機廠會給很高的提成，也催生了一些高風(fēng)險的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在全額匯款的考核更高。

三是防范風(fēng)險的效率提升，從簽單到發(fā)貨，再到跟蹤，貫穿始終。

從交易質(zhì)量上也有三大改善，一是交易的條件改善。對賬期一年以上的業(yè)務(wù)提出了預(yù)付、分期等要求，之后行業(yè)賬期普遍延長的情況也有所變化，預(yù)付款的比例也有所提升。二是買方質(zhì)量有所改善。三是業(yè)務(wù)背景改善，更多的業(yè)務(wù)有更多的交易歷史，項目也從一期做到多期，以前都是對經(jīng)銷商比較熟悉，現(xiàn)在對經(jīng)銷商的下游甚至終端也比較了解了。

因此可以看到，近幾年咱們商用車在海外的高速增長背后是有著更加完善的風(fēng)控體系支撐，增長的質(zhì)量也在提升。

這兩張表是近5年信保在商用車行業(yè)報損和賠付的前十大國別，近5年霸榜的國家是圖上這些，最開始采用的是60天信用制的交易方式，交易金額不到100萬美金，這家銀行規(guī)模中等，盈利情況還是可以的，2018年的時候就逐步轉(zhuǎn)為放賬交易，因為積累了長久而且大額的記錄，下游也有很多的運輸合同，買方有礦都可以作為還款的來源，采用20%的預(yù)付款，2年6個月還款的周期條件跟買方簽訂了合同。2021年，因為買方是物流公司，下游的收益在下降，整個盈利狀況變差。從2021年開始小額付款到后面就不再付款，拖欠主機廠300多萬美金，最后信保是給予了200多萬的賠付。

這個相對來說還是比較謹(jǐn)慎的主機廠，還有的主機廠首次就是采用放賬的方式，30%、40%，這種業(yè)務(wù)從我們這邊來看，剛開始一兩筆沒有什么問題，之后很快就可能出現(xiàn)問題，坦桑大家要注意。

沙特近五年的報損是在增加的，從歷史的案件來看，主要是受疫情的影響，我們現(xiàn)在在沙特還有一些零散的報損和賠付案例。

印尼的報損是有所下降的，主要集中在2022年和2023年，這個風(fēng)險主要還是跟大宗商品的波動、印尼當(dāng)?shù)氐恼哂嘘P(guān)，其他排第一的國家都是國別出現(xiàn)了問題，或是單一大案的影響。比如說2022年的巴勒斯坦，開戶行因貿(mào)易糾紛拒絕承兌。阿爾及利亞有一個是政府采購的項目，買家沒有接貨，信用證就發(fā)生了支付。

2024年的報損第一大國特別是墨西哥，下面說說墨西哥的情況，近幾年墨西哥已經(jīng)成為商用車核心出口的目的地之一，墨西哥僅靠美國，自2019年起，信保在墨西哥承保的商用車業(yè)務(wù)也在不斷增加，值得關(guān)注的是去年墨西哥的報損案件不斷增多，主要是下游的物流公司，物流公司實力比較強，預(yù)付款只有10%，還款主要是依靠軍隊的收益，因此出現(xiàn)付款困難，導(dǎo)致了報損。目前墨西哥市場還是處于動蕩期，雖然有很大的機遇，但要關(guān)注以下風(fēng)險：買方背后是不是有收尾的業(yè)務(wù)，主機廠要控制好發(fā)貨的節(jié)奏，了解清楚現(xiàn)在墨西哥的這些業(yè)務(wù)背后是不是會受到美國和墨西哥關(guān)稅政策的影響，是不是可以達到美加墨關(guān)稅的豁免。

下一個國家是俄羅斯，可以看到我們的承保金額是大幅增長，今年初的調(diào)查是有一定針對性的，俄烏沖突以后市場空間對中資品牌迅速地填補，跟乘用車一樣，競爭是從增量過渡到了存量。中國很多商用車大量涌入俄羅斯以后，就造成了一些庫存的積壓導(dǎo)致競爭加劇。而且我們看到很多主機廠在俄羅斯的交易跟2022年很多經(jīng)銷商確定的合同，俄烏沖突之后這些業(yè)務(wù)是不是存在一些投機性的交易，買家、經(jīng)銷商它自己的庫存管理是不是符合當(dāng)下市場，這都是需要主機廠來關(guān)注的。

從國別分析整體來看，中國的雙邊貿(mào)易還是不斷擴展的，政策面更多引導(dǎo)是本地化生產(chǎn)，促進當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)和經(jīng)濟發(fā)展，因此信保對俄羅斯的政策一直是緊跟國家的情況，主機廠需要加強輿論引導(dǎo)，減少比如說像咱們中國品牌車輛的故障率高、處理不當(dāng)、維修等待期長這些負(fù)面報道，加強售后服務(wù)和保障，提升咱們自己的品牌影響，其實也是在擴大咱們交易的安全邊界。

下面就是一些風(fēng)險防控的建議。下面比較多談到對于國別還有整個市場風(fēng)險狀況的一個情況，聚焦到一些參與主體，給一些風(fēng)控建議，這個供大家參考。分兩塊來說，貨車市場承保的類型，信保的這個視角下的類型還是比較豐富的，模式主要是當(dāng)?shù)氐闹鳈C廠賣給經(jīng)銷商，對于經(jīng)銷商的風(fēng)險而言，建議主機廠提前調(diào)取信保的資信報告，來了解買方的信息。

做一個進一步的補充，大部分的海外買方我們現(xiàn)在是可以拿到買家的財務(wù)的，盈利能力、流動性和資產(chǎn)規(guī)模是要關(guān)注的，流動性在減弱，資產(chǎn)比較大也要謹(jǐn)慎交易。我們信保是支持最優(yōu)的交易條件，如果是為了搶訂單、壓預(yù)付款這種情況信保是不會支持的，進一步引導(dǎo)主機廠在海外進行理性的競爭。而且對于急于簽單信保也會更加謹(jǐn)慎。對安排出貨節(jié)奏逐步回款逐步發(fā)貨，也是主機廠需要關(guān)注的。在交易條件上要據(jù)理力爭，最好先跟信保進行溝通。另外，礦類的買家也是參差不齊，主機廠要認(rèn)識長周期的情況下合理選擇交易對象。

物流公司小型的風(fēng)險是比較高的，在激烈的競爭行業(yè)里面小公司的抗風(fēng)險能力是比較弱的。另外就是組裝行業(yè)，剛才很多專家也提到了現(xiàn)在本地化的一個區(qū)域，信保也在緊跟這個趨勢，承包了俄羅斯、烏茲別克斯坦的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主機廠還是要關(guān)注組裝工廠它的組裝能力跟下游銷售的匹配性，如果是組裝跟銷售不同步的話，會出現(xiàn)要么滯銷要么斷貨的情況，這些都是風(fēng)險，主機廠要控制住自己下游的銷售網(wǎng)絡(luò)。

下面來介紹一下客車這塊的風(fēng)險建議，客車方面承保比較多的是公交車，公交車的采購模式包括政府采購、銀團融資和國際援助，歐洲跟拉美的融資體系是比較成熟的。這個條件的優(yōu)劣一方面是來自自身產(chǎn)品性價比的優(yōu)勢，另一方面也需要主機廠跟信保共同攻關(guān)，在當(dāng)?shù)氐娜谫Y市場打開局面。對于短期而言，也就是兩年以下的限額訴求，建議主機廠提前跟信保進行溝通，明確線路的授權(quán)、融資落實、預(yù)算到位這些文件。其次就是場景側(cè)，是客車需要的主要市場，數(shù)量大、更新快，我們承保的業(yè)務(wù)不乏激進采購的情況，新車的補貼也會更高，所以很多經(jīng)銷商他是想通過快速的更新車隊來打壓競爭對手，這種買家財務(wù)是比較脆弱的，整體風(fēng)險比較高。

場景本身不僅是客運，還有配套服務(wù)?？瓦\市場也受到沙特外交、政策以及財政的影響，沙特在2030年有這么多的項目上馬，財政赤字不斷擴大。

最后是信保對于整個風(fēng)險的分析框架，商用車在這個框架下只是不同的側(cè)重或者是細(xì)分，剛才已經(jīng)提到了比如像各類買家的細(xì)分，被保險人的風(fēng)控能力，比如說主機廠的風(fēng)控能力，以及防損的能力也是信保給予支持的重要因素。有的主機廠交易條件看似比較平常，但是它的背后有很強大的追討能力，即便是買家拖欠最終也能化險為夷。

所以信保提供的風(fēng)險保障是一個體系化的保障，是一個全周期的保障。

最后，信保作為服務(wù)中國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的金融機構(gòu)，一直堅持履行政策性原則，服務(wù)高水平開放，我們也一直在努力為商用車海外健康發(fā)展提供堅實保障。

好，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）