0第一商用車網(wǎng) 嚴(yán)駿
“想要客戶接受新產(chǎn)品，首先，要讓他們看到新產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)?！?/p>
作為東風(fēng)商用車的資深營銷人士，河南鑫宏泰汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“河南鑫宏泰”）董事長胡勇康根據(jù)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，向第一商用車網(wǎng)講述了自己對于營銷的一些心得。近日，東風(fēng)商用車龍擎3.0全新一代智能AMT客戶體驗(yàn)日活動(dòng)在鄭州順利舉辦，來自全國各地的受邀嘉賓及客戶代表深度體驗(yàn)了搭載龍擎DA12變速箱的多款車型，作為活動(dòng)的承辦方和公司負(fù)責(zé)人，如何抓住眼下的市場趨勢，讓我們一同傾聽胡勇康給出的解答。
“東風(fēng)二代”的選擇 看好自動(dòng)擋未來趨勢
鄭州，地處中原腹地，不僅是地理上的中心，對于物流從業(yè)者而言，同樣也是貫通南北，連接?xùn)|西的關(guān)鍵樞紐。所以，如果能在鄭州建立穩(wěn)固的用戶基礎(chǔ)，毫無疑問，將對整個(gè)河南及周邊地區(qū)帶來品牌影響力。
“從2001年接觸東風(fēng)商用車，到2005年進(jìn)入鄭州市場，以及2008年前后正式成為東風(fēng)商用車的經(jīng)銷商，我們是從配件服務(wù)商干起，一步一步走到今天。”回顧與東風(fēng)商用車的緣分，胡勇康表示，自己是東風(fēng)二代，從父輩起便已經(jīng)是東風(fēng)商用車的服務(wù)商，二十多年間，他們從漯河到鄭州以及駐馬店，將業(yè)務(wù)范圍逐步擴(kuò)大，也協(xié)助東風(fēng)商用車在河南地區(qū)建立了越來越廣泛的影響力。
談及市場的變化，令胡勇康感到印象深刻的莫過于用戶群體的悄然變遷，從以60后到70后為主的“老司機(jī)”們，到以80后、90后司機(jī)群體逐漸成長起來，接過運(yùn)輸主力的接力棒，他們的用車習(xí)慣，對于車輛的訴求也隨之改變。“老司機(jī)們普遍更有耐心，容錯(cuò)率更高，但是，往往很難有持續(xù)性的互動(dòng)，缺乏粘性；而新司機(jī)群體對于舒適性的要求更高，且對于車輛問題的容忍度低，然而，只要達(dá)到了他們的訴求，通?？梢杂懈鼜?qiáng)的粘性。”顯然，經(jīng)過十多年的市場歷練，胡勇康已經(jīng)成為像父輩一樣，懂觀察、善分析的東風(fēng)人，而在他看來，自動(dòng)擋的趨勢不可抵擋，關(guān)鍵在于如何讓客戶更快的接受，這個(gè)可以幫助其提升經(jīng)營效益的新裝備。
與客戶同行 助力用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值
“其實(shí)，河南是一塊很大的市場，但是客戶還是主要以散戶為主，隨著物流形勢的變化，可以發(fā)現(xiàn)，散戶通過掛號或者自發(fā)集結(jié)等多種方式匯聚在一起，或承接四通一達(dá)等頭部物流企業(yè)的招標(biāo)運(yùn)輸項(xiàng)目，或經(jīng)營某幾條專線，成為擁有二三十輛車規(guī)模的腰部物流企業(yè)?！?/p>
經(jīng)過胡勇康的深入分析，想要將產(chǎn)品賣給客戶，首先，需要找到自己的目標(biāo)市場。散戶，價(jià)格敏感性高且線路不固定，而擁有二三十輛車規(guī)模的老板，則往往更加注重貨源的匹配、車輛的運(yùn)輸效率等，只要能在資源上對其進(jìn)行幫扶，將建立比較穩(wěn)固的合作關(guān)系。此外，不同運(yùn)輸場景下的領(lǐng)袖客戶，也是胡勇康極力爭取的對象，幫助其進(jìn)入第三方承運(yùn)物流企業(yè)，將會(huì)給品牌帶來巨大的潛在影響力，這都是胡勇康在多年的市場工作中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。
但是，對于更看重結(jié)果的客戶而言，這顯然還不夠。為了拿下快遞快運(yùn)這份“大蛋糕”，胡永康表示，河南鑫宏泰也建立了自己的物流車隊(duì)，通過這種方式拉近與目標(biāo)客戶之間的聯(lián)系。
“先是自建車隊(duì)，招募司機(jī)，然后承接京東、順豐、德邦這類top級物流企業(yè)的運(yùn)營線路，通過這種方式進(jìn)入快遞快運(yùn)的圈子，然后自己上車，以車輛的實(shí)際表現(xiàn)打動(dòng)他們?！痹诤揽悼磥?，能找到客戶自然更好，如果沒有，就親自下場幫助客戶的客戶解決眼前的難題，正是憑借這種“拼命三郎”式的精神，河南鑫宏泰不僅培養(yǎng)和維系著不小的腰部客戶群體，更在快遞快運(yùn)的市場中扎下根。
“我們的主業(yè)是汽車銷售與服務(wù)，進(jìn)入運(yùn)輸行業(yè)，倒不是說為了有更多的收益，而是希望以這種形式，讓客戶看到東風(fēng)產(chǎn)品可以實(shí)打?qū)嵉膸椭麄儗?shí)現(xiàn)價(jià)值增值?！辟u車就是交朋友，心誠則靈，當(dāng)然可靠的產(chǎn)品是胡勇康博得用戶青睞的前提。
加快自動(dòng)擋普及 龍擎3.0是降本首選
自動(dòng)擋重卡上市大約在2020年前后，河南鑫宏泰也在差不多時(shí)間開始導(dǎo)入類似產(chǎn)品，隨著市場需求的快速變化，胡勇康也敏銳的捕捉到了一些信號。
他表示，隨著近些年技術(shù)的進(jìn)步和產(chǎn)品的加快迭代，重卡自動(dòng)擋的國產(chǎn)化率飆升。比如，從他這里售出的東風(fēng)商用車，采用龍擎自主動(dòng)力鏈的車型占比便接近50%。并且，用戶對于龍擎一體化動(dòng)力鏈的評價(jià)頗高，尤其，在換裝DA12的龍擎3.0智能AMT后，前來試駕的客戶代表直言，其實(shí)際操作體驗(yàn)已與國際品牌無明顯差距，而成本方面，龍擎則優(yōu)勢明顯。
關(guān)于售后保障，胡勇康也自信滿滿，160萬公里的B10壽命，是其對用戶作出可靠性承諾的基礎(chǔ)。此外，其表示在售后服務(wù)保障方面，公司將有專人專崗負(fù)責(zé)，從預(yù)見性維修到進(jìn)站維保，將始終圍繞用戶，展現(xiàn)出東風(fēng)商用車的熱情關(guān)懷與專業(yè)度，免去客戶的后顧之憂。
“過去，可能只有干線物流會(huì)考慮選擇自動(dòng)擋，在體驗(yàn)過DA12的全場景適應(yīng)能力后，這次來試駕的其它運(yùn)輸類型的老板，對龍擎3.0智能AMT也非常認(rèn)可?！备鶕?jù)胡勇康的判斷，伴隨以DA12為代表的全場景智能AMT的上市，中重卡的自動(dòng)擋普及將迎來全面提速，而龍擎3.0無疑將成為客戶們的降本首選。
結(jié)語
從服務(wù)商轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商，父輩奠定的“做可靠人 賣可靠車”的精神，成為了河南鑫宏泰長遠(yuǎn)發(fā)展的基石。在新的市場形勢下，胡勇康始終圍繞用戶需求，靈活應(yīng)變，將客戶處成了朋友，在相互幫扶中共同發(fā)展，不單為東風(fēng)商用車不斷迭代的新產(chǎn)品的推廣插上翅膀，更將東風(fēng)商用車的“可靠”內(nèi)涵，詮釋的入木三分。
