0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
新能源重卡的營(yíng)銷模式，是以經(jīng)銷為主，還是直銷為主？
零一汽車幾位創(chuàng)始人堅(jiān)定地認(rèn)為，未來的新能源重卡市場(chǎng)，必定是經(jīng)銷占主導(dǎo)地位。
近日，零一汽車2025年合作伙伴大會(huì)在江蘇太倉(cāng)舉行，大會(huì)以“凝勢(shì)共創(chuàng)，一路同行，開啟運(yùn)輸機(jī)器人新時(shí)代”為主題，這也是國(guó)內(nèi)新能源重卡新勢(shì)力的首場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，零一汽車創(chuàng)始人&CEO黃澤鏵、創(chuàng)始人&總裁張紅松、創(chuàng)始人&COO張偉分別就公司發(fā)展戰(zhàn)略、新技術(shù)及新產(chǎn)品，以及營(yíng)銷工作分別做了報(bào)告。
三位創(chuàng)始人中任何一位的報(bào)告，都可以說都是干貨滿滿和雄心勃勃，正如黃澤鏵在接受第一商用車網(wǎng)專訪時(shí)說的第一句話：“我們今年就是要大干一場(chǎng)?！?/p>
零一汽車創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)：CEO黃澤鏵（中）、總裁張紅松（右）、COO張偉
零一汽車，將如何“大干一場(chǎng)”？能不能干成？何時(shí)能干成？
請(qǐng)看第一商用車網(wǎng)帶來的分析報(bào)道。
是經(jīng)銷商大會(huì)，更是新能源重卡技術(shù)博覽會(huì)
第一商用車網(wǎng)注意到，零一汽車在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)了兩個(gè)展區(qū)，室外展區(qū)重點(diǎn)展示新能源重卡整車和底盤，室內(nèi)展區(qū)則重點(diǎn)展示了集成式電驅(qū)橋、智能電控系統(tǒng)、智能駕駛系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、高壓控制技術(shù)、電池技術(shù)、熱管理技術(shù)等內(nèi)核“黑科技”。
除了大家已經(jīng)非常熟悉的“驚蟄”和“小滿”兩款整車，現(xiàn)場(chǎng)展示的“矩石”電驅(qū)橋、“晶核”智能電控系統(tǒng)、“星環(huán)”多源熱泵系統(tǒng)、“智子平臺(tái)”、“五合一”控制器、“七合一”高壓控制器等等……讓人有置身于一場(chǎng)新能源重卡前沿技術(shù)博覽會(huì)的感覺。原因無他，上述電驅(qū)動(dòng)、電控、高壓控制、電池、熱管理等新能源重卡關(guān)鍵技術(shù)，零一汽車展現(xiàn)出來的Level都是頂尖水平；更重要的是，這些關(guān)鍵技術(shù)均掌握在零一汽車自己手中。
自2022年成立以來兩年多時(shí)間，零一汽車已掌握180多項(xiàng)發(fā)明專利，23個(gè)顛覆性模塊，在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的著作權(quán)都有100多項(xiàng)。從五合一電驅(qū)橋，到電池底盤一體化，到智能熱管理系統(tǒng)，再到無人駕駛AI大模型，“我們?yōu)橹乜ㄑb上了‘電動(dòng)心臟’和‘智慧大腦’?！秉S澤鏵這樣說道。
“電動(dòng)心臟”和“智慧大腦”的形容，與零一汽車“零一智卡，電橋?qū)＜摇钡亩ㄎ桓叨冗m配，而在重卡領(lǐng)域，定位“電橋?qū)＜摇钡钠髽I(yè)目前只有零一一家?！?022年，我們開發(fā)電驅(qū)橋的決策非常果斷，而且我們能看到電驅(qū)橋未來發(fā)展空間巨大，只要圍繞著客戶的核心需求去做，大方向就不會(huì)錯(cuò)?！睆埣t松回憶起當(dāng)年從0到1開發(fā)電驅(qū)橋的時(shí)候這樣說道。
現(xiàn)在回過頭來看，零一汽車當(dāng)時(shí)的選擇既正確又果決，甚至可以說，正是由于零一的出現(xiàn)，讓中國(guó)新能源重卡行業(yè)加速進(jìn)入電驅(qū)橋時(shí)代。而實(shí)際上，電驅(qū)橋技術(shù)只是零一汽車許多個(gè)“從0到1”中的一個(gè)。相比技術(shù)層面的許多個(gè)“從0到1”，本次大會(huì)的另一個(gè)重點(diǎn)——營(yíng)銷，通過本次大會(huì)也來到了“從0到1”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
堅(jiān)定走經(jīng)銷路線，啟動(dòng)五級(jí)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃
本次合作伙伴大會(huì)，張偉首次作為零一汽車創(chuàng)始人和COO正式亮相，零一汽車這一由自動(dòng)駕駛頂尖專家+商用車行業(yè)“老兵”+商用車營(yíng)銷專家組成的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)也得以首度集體亮相?！盃I(yíng)銷不能走在技術(shù)和產(chǎn)品前面，一家企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品必須要有真金白銀?！鄙逃密嚑I(yíng)銷專家張偉對(duì)車圈營(yíng)銷工作的定位，也決定了他在零一汽車創(chuàng)始人“鐵三角”中，最后“出場(chǎng)”。
2024年8月，借零一汽車豫南總經(jīng)銷“辰龍新能源”在河南信陽(yáng)開業(yè)契機(jī)，零一汽車宣布開放全國(guó)經(jīng)銷商報(bào)名。彼時(shí)，距2024年5月16日，零一汽車在首場(chǎng)發(fā)布會(huì)發(fā)布“驚蟄”、“小滿”兩款產(chǎn)品僅3個(gè)月。換句話說，相比不少品牌一直在直銷和經(jīng)銷兩條路上反復(fù)橫跳、猶豫不決，零一汽車一開始就堅(jiān)定地走經(jīng)銷商路線。
“這次經(jīng)銷商大會(huì)來了大約80家，都是已經(jīng)簽約或有簽約意向的，今年計(jì)劃發(fā)展到100家?！睆垈ジ嬖V第一商用車網(wǎng)。張偉強(qiáng)調(diào)，零一汽車未來將堅(jiān)持經(jīng)銷制不動(dòng)搖。在零一汽車看來，經(jīng)銷商是連接廠家與客戶的橋梁，是廠家最重要的伙伴，只有做到同呼吸、共命運(yùn)，雙方才能真正實(shí)現(xiàn)協(xié)同跨越式發(fā)展。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，零一汽車還創(chuàng)新發(fā)布了期權(quán)合伙人機(jī)制，即以銷量為核心指標(biāo)的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，設(shè)計(jì)五級(jí)階梯入股模式，讓先鋒經(jīng)銷商充分享受零一成長(zhǎng)紅利。
按照該機(jī)制，經(jīng)銷商銷量越高，其持股成本越低，潛在回報(bào)也就越大，讓經(jīng)銷商真正從銷售終端升級(jí)為零一汽車的利益共同體。按照當(dāng)前零一汽車約15億元的估值，若2026年估值達(dá)到200億元，早期參與的經(jīng)銷商股權(quán)收益有望實(shí)現(xiàn)13倍以上的增值。
“讓經(jīng)銷商賺大錢，是零一真誠(chéng)的期望和承諾?！?張偉在公布股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃時(shí)表示。對(duì)此承諾，張偉非常自信。這份自信來自于新能源重卡行業(yè)快速發(fā)展的紅利，更來自于自家產(chǎn)品的強(qiáng)大實(shí)力?！拔覀兦捌谟脩舻膹?fù)購(gòu)率達(dá)到70%左右。”張偉表示，“我們現(xiàn)在的客戶大多是金字塔尖的專家型用戶，他們很懂車，知道什么樣的車能幫他賺錢?！闭沾诉壿嫞坏八狻庇脩粽J(rèn)可了零一的產(chǎn)品，一定會(huì)迅速影響腰部甚至基層用戶。
在此基礎(chǔ)上，量產(chǎn)上市后的第二年，零一又設(shè)定了什么新目標(biāo)呢？
2025年目標(biāo)超2000輛，年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)無人化運(yùn)營(yíng)
“把‘塔尖’客戶拿好，堅(jiān)定地走經(jīng)銷制，一步一個(gè)腳印，一年一個(gè)臺(tái)階。今年目標(biāo)2000-2500輛，明年?duì)幦∽龅?000-5000輛，后年再到8000-1萬輛?！碑?dāng)記者問及近期銷量目標(biāo)時(shí)，張偉的回答很詳細(xì)。對(duì)比零一汽車在大會(huì)期間發(fā)布的企業(yè)愿景目標(biāo)（2026年成為新能源重卡新勢(shì)力第一品牌，實(shí)現(xiàn)無人駕駛商業(yè)化落地；2028年，產(chǎn)品升級(jí)迭代，能耗領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大；2030年實(shí)現(xiàn)銷量8萬輛、市占率20%，成為重卡無人駕駛第一、新能源重卡銷量前三），張偉說的這些現(xiàn)在聽起來還有些遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，實(shí)際上是必須達(dá)成的。
“我們這種新勢(shì)力，未來要脫穎而出，必須擁有很強(qiáng)的技術(shù)儲(chǔ)備，尤其是要有不同于別人的技術(shù)儲(chǔ)備?！睆垈ニf的“不同于別人的技術(shù)儲(chǔ)備”，包括“矩石”電驅(qū)橋——唯一真正量產(chǎn)的集成式電驅(qū)橋、“晶核”智能電控系統(tǒng)——首款實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景動(dòng)態(tài)控制的商用車電驅(qū)解決方案、“星環(huán)”多源熱泵系統(tǒng)——重卡行業(yè)首個(gè)量產(chǎn)的熱泵系統(tǒng)等，在核心技術(shù)全棧自研的基礎(chǔ)上，零一汽車正加速朝著智能化和自動(dòng)駕駛的方向邁進(jìn)。而自動(dòng)駕駛，也是零一汽車在重卡領(lǐng)域最有別于其他品牌的硬核標(biāo)簽。
2024年，零一汽車參加CVPR 2024自動(dòng)駕駛國(guó)際挑戰(zhàn)賽，在炙手可熱的端到端視覺技術(shù)賽道獲得第二名，僅次于芯片巨頭英偉達(dá)。值得一提的是，零一的參賽方案僅采用一顆前向單目攝像頭，這意味著，零一汽車不僅具備先進(jìn)的智駕能力，還能實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)，這在重視性價(jià)比的商用車行業(yè)尤為珍貴。
“2028年，我們將在全球500個(gè)細(xì)分場(chǎng)景部署1萬輛智能重卡，每個(gè)場(chǎng)景僅需20輛車即可形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。這些場(chǎng)景可能是陜西的煤礦，可能是寧波的港口，也可能是北方的鋼鐵廠，這些數(shù)據(jù)將匯成全球最大的重卡智能訓(xùn)練場(chǎng)?！北敬未髸?huì)，黃澤鏵正式啟動(dòng)零一汽車的“星星之火”智駕計(jì)劃。在此之前，2025年3 月中旬，零一汽車宣布基于端到端與大語(yǔ)言模型的自動(dòng)駕駛技術(shù)已成功上車，成為行業(yè)首個(gè)將該項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用于場(chǎng)景落地的重卡企業(yè)?！拔覀冇?jì)劃今年年底真正實(shí)現(xiàn)無人化的運(yùn)營(yíng)?！秉S澤鏵透露道。
結(jié)束語(yǔ)
采訪的最后，黃澤鏵告訴第一商用車網(wǎng)，零一的最終目標(biāo)是從“賣車”到“提供運(yùn)輸機(jī)器人服務(wù)”，而成為“全球運(yùn)輸機(jī)器人”第一品牌則是零一汽車一直以來的夢(mèng)想。“我們團(tuán)隊(duì)非常有信心，未來能做到這個(gè)世界第一。”
