2025年3月26日-28日，2025商用車產業(yè)發(fā)展會議在湖北省十堰市舉辦。本次會議由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“開辟新賽道，匯聚新動能——發(fā)展商用車產業(yè)新質生產力”為主題，采用“1+1+6+N”模式，即1場閉門會議，1場開幕式暨主旨會議，6個主題分會場和其他相關對接、展示等活動，旨在深入分析商用車發(fā)展面臨的新機遇、新挑戰(zhàn)，探討商用車產業(yè)未來發(fā)展的新趨勢、新方向。其中，在3月28日上午舉辦的“主題分會場四：商用車出口與國際化發(fā)展”上，廈門金龍旅行車有限公司海外市場部經理王智明發(fā)表精彩演講。以下內容為現場發(fā)言實錄：

感謝魏秘書長，分享一些我們在海外出口的一些心得。我這邊分享的是針對客車行業(yè)的一個數據。

我們可以看到，整體來講客車的出口是增長了16.8%，從大中型、中型和輕型客車都在增長，最大的增量是新能源，新能源產品9年全球第一，占比達到了90%，品牌份額達到了40%?？蛙囋谄渲惺且粋€細分項，漲幅也達到了55.6%。

金龍旅行車在行業(yè)內在主流客車出口中保持第二。在新能源領域我們去年是出了1.3億美元的新能源產品。這三年累計出口31個國家出口新能源產品，累積到5600臺。

目前有3個生產基地在廈門。金龍旅行車是做海外市場比較早，在2003年的時候就已經出口了，目前除了北美之外，我們在其他所有地區(qū)幾乎都有出口，覆蓋了120個國家。

從我們過去的一些出口經驗，我們總結有6個比較重要的點。剛才很多老師都已經提到了，第一個就是技術、供應鏈的發(fā)展，客車整車企業(yè)在海外這一路上能披荊斬棘，很多動能來自國內非常完善的整車供應鏈所帶來的整車性能的提升，從三電系統(tǒng)的構建、可靠性，我們形成了獨一無二的產業(yè)鏈的優(yōu)勢。

第二個點就是關于市場洞察，我們每進入一個新市場把市場調研當成打頭陣的關鍵人物，要有搞銷售的、懂技術的，一起上陣，在當地市場深入調研，包括法規(guī)、路況、線路，這些都搞清楚才能有的放矢。在不少的市場很多兄弟們都是扎根幾年甚至十幾年時間。

剛才很多老師提到了定制化和平臺化，定制化是客車的一個標簽，客車作為生產工具的一環(huán)，都需要根據客戶需求定制才能滿足當地的需求。另一方面，在海外市場也有不同的法規(guī)和認證需求，這些需求必須為客戶打造定制化的產品。舉幾個例子，南美的一個訂單，技術部門做了一個專項開發(fā)，當地的白天是非常炎熱的，海拔比較高，到了晚上的時候氣溫就驟降，對空調系統(tǒng)和水暖系統(tǒng)做了改進。在北歐市場，當地比較寒冷，要潑灑融雪劑，這就是幾個定制化的案例。

講定制化的同時也會提到平臺化，平臺化主要是為了縮減開發(fā)的時間成本和開發(fā)成本。這是一臺PIVOT公交車，可以支持9到10米之間的快速切換，并且擁有適配全球各個市場的200+的通用適配。

再就是訂單的快速響應速度，像很多的大項目，只有中國可以在短時間內供應滿足客戶需求的一個訂單。同時我們也在硬件上進行了投資，新的工廠按照工業(yè)4.0的相關標準打造，投入了智能機器人等等新技術。

然后，屬地化。屬地化我們走得比較早，09年的時候在菲律賓開始了第一個KD工廠，之后的15年時間從產能出口轉換成了產品出口。

KD或者是屬地化的過程是一個比較漫長的鏈條，不僅僅是出口那么簡單，是體系逐步建立的工程，從人員配置到工作流程的完善，到前期的項目規(guī)劃、產品選型、物流發(fā)運等都環(huán)環(huán)相扣。

還有售后，我們提三個點，一是備件，只要有備件就能修車，能修車就可以上線運營，客戶有出勤率就滿意，有備件，有快速響應的服務團隊。還要有數字化與遠程支持，在售后也起到很重要的作用，將歷史的維修記錄形成大數據，形成自動化備選的清單，在車輛發(fā)運的同時要求當地的供應商也好還是合作伙伴也好，要提前進行易損件的備貨。再下一步通過AI、DeepSeek介紹，可以大幅提高配件的響應速度。

接下來分享一下現在可以看見的或許是機遇。主要還是集中在新能源的政策紅利上，比如說像在東南亞、印尼他們正在研究BRT整體公交系統(tǒng)整體電動化轉型，同樣的情況也發(fā)生在泰國等其他周邊國家。在中東我們的土豪朋友正在建設全世界的綠色發(fā)展標桿—智慧城市，這個東西很驚訝，我們也收到了很多那里很多純電的需求，因為我們的能源企業(yè)已經在當地做電力保障了，保障的是投資50億的AI中心，配套的需求不少。在南美和加勒比地區(qū)，包括投資的戰(zhàn)略，鼓勵當地建廠等等。同時也推出了一系列有改變的計劃，針對其中幾個特別大的城市。

這里分享一下在埃塞的散件項目，在零幾年就已經進入埃塞市場了，在2022年的時候埃塞頒布了一個電動交通計劃，全面轉化為電動化。埃塞是一個農業(yè)國，而且是水資源很豐富的國家，有一定的高低落差，非常適合水電，我們國家在當地建的水電完成之后，它的電力也不成問題，所以非常堅決地轉化成了一個純電市場。

然后這種訂單為我們來講已經不僅僅是賣產品了，在當地一直是按照燃油車在做規(guī)劃，但是已經做了好幾款樣車了，全面升級為電動的產品，全面升級以后迅速地發(fā)往當地，在當地完成組裝推向市場。這個項目不僅僅是賣車，同時也是一個籠絡市場的過程，當地政府對我們這個工廠給予很大的支持，不僅給當地人創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會，同時還在當地開設了一個技師培訓學校，手把手地教當地人如何成為一個機械工程師、電氣工程師，不是技術輸出了，而是實實在在地幫助埃塞培養(yǎng)自己的人才，在這樣的模式下融入了埃塞汽車和清潔領域的一個發(fā)展。

整體趨勢來講，我是屬于比較樂觀的，未來5年客車仍然是屬于有增長的領域，我們給到的3個點，一是長期主義。雖然我們一直說屬地化非常重要，占比越來越高，但是在相當長的一段時間，整車出口是我們最常見的一個業(yè)態(tài)，越是基礎的業(yè)務模式比拼得越是硬實力，一個國家市場需求是交通是氣候是路況這些海量的市場，這些都需要時間去積累。同時客戶的信任也不是一蹴而就的，要在溝通中互相了解信任，機會窗口才會出現，要做客戶的朋友和時間的朋友，要堅持長期主義。

二是量體裁衣。對于客戶的需求、市場的需求要做到產品適銷，要引導客戶做大做強，深入對市場的理解。從各國國情不同、環(huán)境不同、資源稟賦不同，對應的傳統(tǒng)的汽油、柴油，到現在的新能源、氫燃料，對我們行業(yè)提出了新需求。可是中國的汽車工業(yè)恰恰能針對上述的所有需求提出解決方案，我認為我們現代目前最大的優(yōu)勢就是全鏈條的體系整合能力，這就是為客戶量體裁衣的能力。

三是協(xié)同創(chuàng)新。因為我們已經將一個出口看起來是單兵作戰(zhàn)的時候，轉變成了一個多家企業(yè)協(xié)同彰顯多兵種聯合作戰(zhàn)能力的一種方式，從電池電機電控、車橋、空調，大量的整車企業(yè)和零部件一起走出了國外，他們也在海外開設工廠，可以說整車企業(yè)承擔了汽車工業(yè)尖兵的角色，我們要做好這個角色。同時我們也收到了政府、協(xié)會在各方面的大力支持，當然也包括像信保在內的政策性的保險公司的保駕護航。

所以說作為中國的汽車人，我榮幸在這樣的時間點，站在這里說一句話，中國的商用車工業(yè)已經擁有了最全面的解決方案、最可靠的生產制造能力、最細致的策劃能力，放眼全球這個市場足夠大，希望我們一起讓中國方案造福更多的消費者，謝謝大家！

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）